JAN©: 'Geen toekomst meer voor het accountantskantoor'
dinsdag 7 februari 2012 | 
27 reacties
Sinds afgelopen najaar heeft JAN© Accountants en belastingadviseurs een relatiemanager die klantcontacten onderhoudt in plaats van de accountants en fiscalisten. "Wij profileren ons niet langer als accountantskantoor. Voor een kantoor dat alleen accountancy of belastingadvies biedt, zie ik geen toekomst meer, op een paar thema- of branchespecialisten na."
"Aanvankelijk waren er nogal wat vragen bij onze professionals over de rol van een accountmanager die bij ons de klantcontacten behartigt", vertelt Robbert Bouman, directeur van JAN© . "Ondernemers willen toch iemand met inhoud aan tafel, zo was de veronderstelling van de accountants. Zeker bij complexe zaken als accountancy en belastingadvies."
"Maar ook bij complexe vraagstukken heb je niet meteen iemand van de inhoud nodig. Ik heb gewerkt bij het it-bedrijf Compaq, dat bood ook ingewikkelde dienstverlening. Maar ook daar werd het contact met klanten onderhouden door accountmanagers. Klanten willen namelijk een gesprekspartner die allereerst luistert en vragen stelt. Die hoort welke knelpunten er zijn en biedt dan pas een oplossing."
"De resultaten van deze aanpak vind ik na een klein half jaar ervaring al spectaculair. We hebben een ervaren relatiemanager uit het bankwezen die vanuit onze nieuwe vestiging in Soest werkt. We hebben in korte tijd al veel nieuwe klanten en relaties mogen verwelkomen, die bij andere kantoren vandaan komen. Weliswaar groei je harder als je een praktijk koopt, maar autonome groei met behulp van een accountmanager werkt ook heel goed. Klanten zijn volgens mij niet te koop, deze ondernemers kiezen bewust voor JAN©. Ik heb de indruk dat veel fuserende collegae dat belang onderschatten. "
In de accountancy is het werken met speciale relatiemanagers een betrekkelijk nieuw fenomeen, zeker als deze relatiemanagers zelf geen accountantswerk doen of belastingadvies geven. Bouman kent wel een paar voorbeelden, maar de meeste accountantskantoren houden er nog een andere visie op na.
"Ik heb eens gekeken hoe andere kantoren het klantcontact organiseren, en merkte dat bij ruim 99 procent van de kantoren nog steeds de accountants en fiscalisten het contact met de klant onderhouden. Accountants en belastingadviseurs zijn kundig in de uitvoering, maar het zijn niet per definitie goede gesprekspartners of verkopers. "
"Over accountmanagers bestaat een misverstand. Veel mensen denken dat ze al pratend binnenkomen, terwijl hun taak bij JAN© bestaat uit luisteren en het stellen van vragen. Als je goede vragen stelt en luistert hoor je vanzelf wat je klanten willen en kun je er veel beter op inspelen dan wanneer je alleen van je eigen aanbod uitgaat."
Bij JAN© staat de komst van de accountmanager niet op zichzelf. Die past in een omslag naar een breed pakket van diensten. "Accountancy en belastingadvies vormt nog maar de helft van onze dienstverlening. Bij ons werken ook bedrijfskundigen, personeelsadviseurs, financieel planners en overnamedeskundigen. We profileren ons straks niet meer als accountantskantoor, maar als een adviesbureau dat ontzorgt, het financieel geweten is en ondernemers vooruithelpt ."
"Ondernemers vragen om allerhande vormen van hulp, die willen geen accountant maar een betrokken gesprekspartner die ze verder helpt. Voor kantoren die alleen maar accountancy en belastingadvies aanbieden, zie ik steeds minder toekomst."
Reacties (27) | Reageer
Geplaatst door Wouter Koeman - 18-2-2012 12:20:56
Wat je niet weet hoor je niet, wat je niet weet adviseer je ook niet. Dat moet Robbert Bouman weten bij zijn concept van de relatiemanager. Zijn klant verandert: in toenemende mate ziet de klant het voeren van administratie als bulkwerk waarvoor zijn betalingsbereidheid afneemt. Maar ook de markt verandert. Met Standard Business Reporting worden cijfers in een elektronisch bestand gestopt, weggestuurd naar de overheid en deze haalt er uit wat zij nodig heeft: kamer van koophandel, belastingdienst, subsidie verstrekkende instanties, financiers. Werk wordt meer gestandaardiseerd en in vaste processen uitgevoerd. Hoe onderscheid je je dan nog van je concurrent? Inderdaad, kruip in de huid van je klant, ga voor hem door het vuur, ga uitdagingen voor hem aan en vier samen successen. Dat maakt het werk fantastisch maar vergt veel van je. Sterk in cijfers, sterk in wetten, ondernemerschap en daarnaast een luisterend oor? Schapen met vijf poten zie je niet veel in de markt. Taakverdeling ligt dus voor de hand. Ik geloof daarom zonder meer in de relatiemanager die het luisterend oor voor de ondernemer is. Maar het vergt veel van de relatiemanager en nog meer van de organisatie waarin hij werkt.
Wat je niet weet hoor je niet. Wat je niet weet adviseer je niet. Ook de relatiemanager moet daarom de regels en actualiteit kennen. Zonder antenne die is gevuld met kennis van de collega-vakgebieden vangt hij de feiten niet op die van belang zijn voor het advies. De nuances in de feiten maken het advies. De relatiemanager moet beslagen ten ijs komen, zijn collega-professional moet bereid zijn om zijn kennis te delen, ego’s overboord te zetten en te vertrouwen op de relatiemanager. Vervolgens is aandacht het belangrijkste dat een klant wil. Bezoek hem pro actief. Bellen als je in de buurt bent en jezelf uitnodigen voor een kop koffie. Maar zorg dan wel dat je een koffer bij je hebt met spullen die hij nodig heeft. Je komt gegarandeerd met werk terug.
Geplaatst door Berty van Herpen - 10-2-2012 15:43:32
Gefeliciteerd Jan Accountants dat het zo succesvol is.
VHP Accountants in Den Bosch werkt al jaren op deze manier en kan alleen maar beamen dat de toegevoegde waarde van de accountant niet zit in het maken van de jaarrekening.
De ondernemer zit inderdaad te wachten op een sparringspartner en klankbord.
De huidige accountant zal zich steeds meer moeten onderscheiden in de markt tov de traditionele accountant en zal daardoor succesvol zijn in zijn branche.
Geplaatst door Harry Mock RA - 9-2-2012 19:58:26
@ Pieter,
misschien is je slip of the pen ook een wijsheid, en kan op sommige -grotere-
kantoren een accountantmanager geen kwaad.
Geplaatst door Pieter de Kok - 9-2-2012 18:00:47
En waar accountantmanager staat moet uiteraard accountmanager staan..maar goed...
Geplaatst door Pieter de Kok - 9-2-2012 17:00:44
:)
Ik vind het allemaal prachtig. Gelukkig hebben wij ook 2 accountantmanagers, die zelfs in staat zijn uit te leggen wat Continuous Monitoring is. Als het echt moelijk wordt brengen we de kanonnen, de ijzervreters, de vaktechenuten in stelling hahaha
Gratis discussie mij betreft, niet bijzonder spannend, nieuw, nuttig, soms wel, soms niet, sommige klanten ja, sommige nee. Maakt allemaal niet uit en JaN heeft ook weer wat exposure van de 'incrowd'.
Geplaatst door Jurgen van der Vlugt - 9-2-2012 16:43:08
@ Pieter de Kok en andere #tuacc'ers en angehauchten: Opvallend, niet? (Not.) Eerst breekt 'Gratis Boekhouden' alle view- en commentaarrecords, dan is 'Geen Toekomst voor het Accountantskantoor' de volgende ster. Me dunkt dat de NBA in enige ledigheid achterover kan leunen; er is discussie dus daar kan een vinkje achter.
Gelukkig zijn het de bewegingen die niemand opmerkt, die uiteindelijk, achteraf als ingrijpen te laat komt, tsunami's blijken te zijn.
Mede gezien de vele reacties terzake is de vraag meer: Gaan we naar een zeer-divers speelveld of spreekt de klant over vijf jaar van "even met m'n JAN overleggen"...?
Geplaatst door Marius Gerrits AA CB - 9-2-2012 16:07:04
Rumours of my death have been greatly exaggerated (Mark Twain)
Geplaatst door Peter - 9-2-2012 15:27:26
Als accountant werk ik al jaren zo.
Betrek altijd meteen iemand bij een gesprek die in het onderwerp van het gesprek gespecialiseerd is. Het voordeel is dat ikzelf op die manier ook altijd van alle nieuwe zaken en mogelijkheden op de hoogte ben.
Geplaatst door Johan Visser - 9-2-2012 11:36:09
Grappig dat Willem Boon zo reageert.Als ik het mij goed herinner heeft hij meer dan recht van spreken.
Hij heeft als van huis uit musicus een zeer goed lopend AAkantoor opgezet van nul naar dertig m/v.
Sprak zelden clienten maar organiseerde het kantoor echt goed en zorgde voor mensen die goed met clienten konden overleggen en daarnaast organiseerde hij de fabriek zodanig dat de declaratiegraad domweg goed was.En ja dan krijg je groei en rendement.
Laten we eerlijk zijn: de gemiddelde declaratiegraad van verreweg de meeste Accountantskantoren is veel te laag.
Lees de SRA benchmark 2010 en huiver:
De productiviteit van de vennoten is maar 1049 uur op fulltime basis.
En de productiviteit van de medewerkers is maar 1221 uur op fulltime basis.
Bij de grotere kantoren is het echt niet anders.
Maar er zijn kantoren waar men niet harder werkt maar veel slimmer en die halen dus een veel hogere declaratiegraad en rendement.
En de advisering bedraagt maar 18% van de omzet van de SRAkantoren.Heel precies:advisering Accountancy is 8%,fiscale advisering 7% en overige advisering 3%
Ook hier geldt dat het percentage vrij makkelijk omhoog kan naar 30% maar dan moet je net als JAN luister en contactueel begaafde mensen op de clienten afsturen.
Sommige Accountants zijn daar echt goed in maar veel ook niet.Dat is bepaald geen schande,het is al een hele klus om een goede Accountant te worden.
Triestig is alleen dat om redenen van Status en Macht velen zich geroepen voelen tot zaken waar hun hart niet ligt en waar ze dus ook nooit echt goed in zullen worden.
Maar als (?) administratieve dienstverlening,nog altijd 15% van de omzet van een SRA-kantoor, en de samenstelwerkzaamheden (37% van de omzet) verregaand verder geautomatiseerd worden dan moet er wat gebeuren.En dan moet je heel goed in de spiegel kijken,zelfkritisch en oprecht,en dan staan er meerdere wegen open om zaken aan te pakken.Met als kern:slimmer organiseren en beter luisteren naar de behoeften van clienten.
Geplaatst door Willem Boon - 9-2-2012 8:56:23
Worden de accountants eindelijk eens een keer wakker?
Geplaatst door Rogier - 8-2-2012 22:25:18
Wat JAN doet doen trustkantoren al meer dan 10 jaar. Account managers inzetten op een klant, signaleren van behoefte van de klant en daar waar nodig de (externe) specialist bij betrekken (accountant/fiscalist/advocaat/notaris/bankier). Trustkantoren zijn gezien hun verkoopwaarde zeer succesvol gebleken. Soms wel 8 tot 11 keer de jaaromzet als verkoopwaarde, dat haalt geen enkel accountantskantoor volgens mij, terwijl bij de accountantskantoren wel de specialisten zitten..
Geplaatst door Jim Pawirodikromo - 8-2-2012 19:39:16
Uiteraard zijn er voors en tegens te bedenken voor dit model, maar als ik heel eerlijk ben ... ben ik heel blij dat er ontwikkeling in ons mooie vak zit.
Verwerken van boekhoudingen en samenstellen financiële overzichten gaat een keer verdwijnen. Het is enkel wachten op algemene acceptatie van SBR en de doorontwikkeling daarvan in de markt.
Wel zo prettig dat wij, accountants en fiscalisten, nu al diverse modellen testen in "the real world". Wie volgt?
Geplaatst door Vincent van Hooijdonk - 8-2-2012 18:18:19
Lange verhalen voor een simpele boodschap.
De titel zegt al genoeg. Helemaal mee eens!
Ben bang dat veel van onze collega's de waarheid van de boodschap te laat gaan beseffen.
Geplaatst door Jan Wietsma - 8-2-2012 16:20:52
Zo'n kop doet het altijd en laten we wel wezen @Jan anticipeert goed op de ontwikkelingen die gaande zijn bij onderneming en maatschappij. Dat de accountant daar een andere rol in vervult of gaat vervullen is evident. Het afgelopen jaar heb ik op diverse podia en tijdens diverse trainingen stilgestaan bij de wijze waarop de accountant en het accountantskantoor die nieuwe rol kan oppakken. Dat is iets wat niet vanzelf gaat en wat vraagt om visie, durf, moed en daadkracht. De tijd dat de accountant gevraagd werd om dat hij zo goed was in het opstellen van financiële verantwoordingen loopt echt ten einde.
Daarnaast is het aanpassen van het bedrijfsmodel niet iets wat je een twee drie doet en ook hiervoor geldt dat er meerdere wegen zijn die naar Rome leiden. Een boek dat daarbij kan helpen is de "Essentie van dienstenmarketingmanagement". Daarnaast zal men over voldoende zelfinzicht moeten beschikken om de transformatie ook tot een succes te maken. Voor beide punten geldt dat accountants hier nog het nodige werk te verzetten hebben. In die zin kan ik mij goed voorstellen dat middelgrote en grote kantoren mensen van buiten het beroep binnenhalen om op deze wijze een versnelling in het verandertraject te bewerkstelligen.
Geplaatst door Deon Nugteren - 8-2-2012 12:04:58
Dit artikel laat op een geweldige manier zien hoe innovatie in de accountancy mogelijk is. Verder is het voor een kantoor erg belangrijk dat niet meer de persoon, maar het merk voor de kwaliteit staat. Zeker gezien de hoge doorstroom van medewerkers bij accountantskantoren.
Ik ben wel erg benieuwd naar de reden die er zijn om dit niet uit te voeren. De redenen die tot nu toe zijn genoemd zijn gemakkelijk weerlegbaar, zoals @Jurgen van der Vlugt al heeft laten zien.
Verder is het toch weer apart om te zien hoe 'vast' accountants zitten met decennia aan ervaring. Dringt het nog steeds niet door dat de accountancy niet meer hetzelfde is als 5 jaar dan wel 20 jaar geleden. Voor de accountants die al jaren ervaring hebben raad ik aan om de sectorupdates van de grote banken te lezen (ING, Rabobank, ABN AMRO). Hierin staat het haarfijn uitgelegd wat er is veranderd.
Ben het overigens volledig eens met @Robbert Bouman. In deze setting kunnen de specialisten leren van de commercie van de relatiemanagers en de relatiemanagers van de vakkennis van de specialisten! Verder moeten jullie niet vergeten dat deze relatiemanagers geen communicatiemedium zijn, deze relatiemanagers zijn zelf ook professionals. Zij hebben er echter voor gekozen om zich niet specifiek vaktechnisch in te zetten, maar meer klantgericht.
Geplaatst door Michel Schaepers - 8-2-2012 10:14:58
Interessante gedachtengang. Niet iedere professioneel deskundige is een relatiebinder en beheerder.
Er zijn echter natuurlijk ook professionals die wel een relatiegericht profiel hebben.
Naar mijn mening is het de kunst om een team te vormen, waarbij je ervoor zorgt dat diverse persoonlijkheidsprofielen (klantgerichtheid, vaktechniek, casueel gericht, management vaardig) goed vertegenwoordigd zijn. Hiermee kun je een succesvol accountants en advieskantoor zijn.
Mijn ervaring is dat de gemiddelde (potentiële) klant van een accountantskantoor graag wil sparren met een relatiegerichte professional - dus wel iemand die weet waar het over gaat - en niet met een "tussenstation".
Geplaatst door George Kok - 8-2-2012 9:18:48
De toekomst zal uitwijzen of de gekozen weg door "Jan" zijn doel zal bereiken. Alle scenario's zijn mogelijk maar het vakgebied en de deskundigheid dient voorop te staan. Van de accountants wordt verwacht dat zij generalist zijn waarbij het communiceren met klant voorop staat. Bij het tussenvoegen van een intermediar kan ook ruis ontstaan bij het absoberen en doorspelen van informatie naar de accountants en fiscalisten.
Geplaatst door Fouk Tsang - 8-2-2012 8:46:04
Volgens mij is de titel uitdagender dan de echte essentie van het artikel. We moeten natuurlijk gewoon toegeven dat accountants blauwe persoonlijkheden zijn die minder goed zijn in communicatie. Het is beter om daar een meer gele persoonlijkheid te nemen die beter is in de communicatie. Een de tijden dat we een keer per jaar langs kwamen om de jaarrekening te bespreken liggen ver achter ons. Maar toch wil ik wel waarschuwen. Ik heb van de bank ook een leuke vlot babbelende accountmanager maar zodra het een beetje ingewikkeld wordt kijkt hij mij ook een beetje onzeker aan en moet weer op zoek naar een andere persoon die mij dan hopelijk verder kan helpen.
Kortom we moeten niet domweg het bankenmodel verheerlijken of denken dat daar de absolute oplossing zit. Daarnaast moeten we ook niet ineens doen alsof we het ei van columbus hebben uitgevonden omdat volgens mij binnen de agrarische accountantskantoren het hebben van relatiebeheerders al jarenlang gemeengoed is en dat zijn echt niet allemaal accountants maar juist mensen die geselecteerd zijn op hun vermogen om te communiceren met klanten.
Tot slot nog even het toverwoord advies. De blauwe accountants vinden zich al heel snel adviseur. Maar een echte adviseur is geen in zichzelf gekeerde cijfertovenaar. Om accountants om te vormen naar goede adviseurs is veel nodig, te beginnen in de opleiding van de accountants. Kortom om het echt te worden is er meer nodig dan je gevel oranje te verven en te roepen dat je een adviesorganisatie bent.
Geplaatst door Albert Kooijman - 8-2-2012 0:14:15
Naar mijn idee wordt het steeds belangrijker dat professionals leren hun kennis te delen via blogs en mini blogs. Hierdoor krijg je als relatie een goed beeld van zijn of haar toegevoegde waarde als persoon én de van de organisatie in zijn geheel. Zie ook mijn blog: "Wie schrijft die blijft". http://bit.ly/yr5DfG
Hierdoor kan de relatie zelf prima bepalen of de beschreven issues ook voor hem relevant zouden kunnen zijn. Dit bespaart iedereen veel kostbare tijd en veel onnodige vragen. Kortom durf jezelf kwestbaar op te stellen en deel je kennis in het kader van: "Als je niet kan delen, kun je ook niet vermenigvuldigen! Dat moet de finance wereld toch aanspreken zou je zeggen! ;)
Geplaatst door Robbert Bouman - 7-2-2012 21:35:55
Het is bij JAN© niet het doel om een 'tussenpersoon' te introduceren tussen klant en accountant.
Het is ons doel een goede gesprekspartner bij de ondernemer (voor ons voor 99% MKB) aan tafel te hebben. Dat kan natuurlijk ook een vaardige accountant zijn. Maar nodig is het niet.
Je kunt als accountantskantoor het pad inzetten om alle accountants te leren een breed georienteerde gesprekspartner te zijn die de dromen en wakkerhouders van de ondernemer leert kennen en daar een passend hulpaanbod op regisseert. Je kunt ook mensen zoeken die deze vaardigheid al jaren beheersen en die talenten vragen die rol voor jou in te nemen. Niets om je voor te schamen.
JAN© kiest voor een combinatie. Dat pakt heel goed uit. Accountants leren van de ervaren "account manager" en vice versa.
Ieder kiest zijn eigen weg en zijn eigen tempo. Ik krijg uit mijn ontmoetingen met ondernemers de indruk dat enige haast wel geboden is. Ik denk dat een aantal ondernemers niet wacht tot hun huidige accountant omgeschoold is tot een goede sparring partner ...
Geplaatst door Jurgen van der Vlugt - 7-2-2012 16:38:17
Paul, inderdaad cynisme; wegens betrokkenheid. Berusting is erger want is opgave ... ;-[ Om een koud bad warm te krijgen, is short-of het helemaal leeg laten lopen en opnieuw vullen, het beste een kleine dosis gloeiend heet water in te laten lopen.
En inderdaad is er denk ik een verschil tussen OOB's en, veelal, minder grote tot kleine klanten. Meer een bandbreedte, maar ook met een bandbreedte van klantvolwassenheid (die verre van gelijkop gaat met grootte...) dus het is nogal situationeel wat het beste is. Vandaar dat er markt zou moeten zijn voor alle modellen...?
Time will tell. Maar dan moeten al die modellen wel worden uitgeprobeerd -- en modellen die niet werken, verdienen om te worden uitgefaseerd. Als natuurlijke ontwikkeling; variatie en natuurlijke selectie.
Geplaatst door Paul Stoele - 7-2-2012 16:27:05
Om discussies als deze goed te kunnen voeren zouden eerst een paar uitgangspunten vastgesteld moeten worden. Gaat het om mkb-accountancy, waarin de persoonlijke relatie tussen cliënt en professional (bijvoorbeeld, de zich als 'huisarts' presenterende accountant) of om dienstverlening aan grote cliënten, al dan niet OOB? In het laatste geval is 'de tent' veelal belangrijker dan 'de vent'. Zie maar dat ondanks bestuurswisselingen het accountantskantoor gewoon op zijn post blijft.
Dus, Mathijs, blijf ik - wellicht tegen beter weten in - bij de mkb-accountancy toch de voorkeur geven aan verbetering van de(directe) communicatie tussen cliënt en accountant, opdat hun relatie verbetert.
Ondanks mijn lange loopbaan in de accountancy ben ik nog lang niet toe aan het cynisme van Jurgen.
Geplaatst door Matthijs Pool - 7-2-2012 14:04:54
Er zijn inderdaad tig redenen te verzinnen om het niet op deze manier te doen. Jan doet het en ik ben benieuwd naar de reacties van bestaande klanten en de reactie van nieuwe 'klanten en relaties' over zeg maar een jaar (of twee).
Paul heeft wel een punt als het gaat om het leren luisteren naar je klant. De praktijk wijst uit dat dit zo af en toe best goed functioneert. Maar uit de praktijk blijkt ook dat het even zo vaak, zo niet vaker, niet blijkt te functioneren. Hoe vaak verschijnen er geen 'noodoproepen' van ondernemers over hun accountant / administratiekantoor waarmee ze ieder gevoel verloren zijn. Vanmorgen nog weer in het FD.
De vraag dient zich dus aan of je accountant naar een training 'leren luisteren naar de klant' moet sturen; of dat je model 'klant-accountant' moet wijzigen. Op de eerste zijn al heel wat harde euro's kapotgegooid. De tweede nog maar beperkt voor zover ik weet. Reden temeer om het eens te proberen. De praktijk zal (op langere termijn) uitwijzen of het gaat werken.
Of het model ook gaat werken bij OOB's vraag ik me oprecht af. Maar dat terzijde.
Hoe past dit model in de huidige discussies in de 2e kamer rondom het accountantsberoep? Het zou best eens een kans kunnen zijn.
Geplaatst door Jurgen van der Vlugt - 7-2-2012 13:29:41
Paul, je huisarts ís de relatiemanager. Inclusief het verstrekken van placebo's, het oplossen van psychosomatische klachten etc.etc. Ik heb liever niet dat m'n huisarts ook open-hartoperaties doet.
En inderdaad, 20 jaar geleden, in een heel andere tijd (er zijn sindsdien wel 4 à 5 audit-modes voorbijgewaaid), was het nog zo dat een partner of andere presentator de voorkeur had. Maar de scheiding (arbeidsspecialisatie) tussen presenteren en uitvoeren is enorm toegenomen sindsdien -- mede wegens de totalitaire scoringsdrift. Wie het beste opdrachten binnenhaalt ook al zit er geen inhoud achter, is koning, wie goed werk levert maar nét onvoldoende omzet, vliegt er keihard uit. En nou ja, koning: keizer zonder kleren maar weet de klant veel! De enkele goede niet te na gesproken uiteraard. Wie wordt partner? NIET degene die de COS uit het hoofd kent... Welke partner vliegt eruit? Degene die, ook al is het b.v. wegens ziekte nota bene, net te weinig opdrachten binnenhaalt. Tegenwoordig is het 2e/3e(!) hands autoverkopermodel prevalent in de carrièrepaden. Tenzij de omzet collectief tegenvalt, dan moeten de juniors vakantiedagen inleveren en mogen ze 'verplichte' overuren niet als gewerkte tijd schrijven...
Toch... toch ben ik juist vóór dit model ... als het maar helder zo wordt gepresenteerd! Het een zeggen, het ander doen zoals heden ten dage, da's de slechtste variant...
Ik heb veel liever dat m'n huisarts specifieke tests door een ander laat uitvoeren dan dat íe zegt dat het geen pijn doet en vervolgens met of zonder verdoving m'n (verkeerde?) been afzet. No pun intended met 'poot uitdraaien'... ;-]
Geplaatst door Paul Stoele - 7-2-2012 13:12:05
Even een paar opmerkingen:
1. Het is vreemd, dat de accountants en belastingadviseurs van dit kantoor er niet voor kiezen om zich wat meer in te spannen om goed te luisteren naar hun cliënten, maar dit overlaten aan een tussenpersoon.
2. Grappig die verwijzing naar de ICT-sector. Daarvan is toch juist bekend, dat vaak door de genen die waar moeten maken wat door de verkopers is voorgespiegeld daar of nog niet of om technische redenen nooit aan kunnen voldoen.
3. Mijn ervaring bij EY van meer dan 20 jaar geleden was juist dat cliënten vroegen of degenen die de offerte presenteerden ook de uitvoerders van de opdracht zouden zijn en dat er bij ontkenning sprake was van teleurstelling en bedenking de opdracht te verlenen.
4. Hoe valt te garanderen, dat het beluisterde ook goed overgebracht wordt naar de accountant of belastingadviseur en dat diens werk daarmee voldoet aan de wens van de cliënt? Wie is in zo'n situatie verantwoordelijk c.q. aansprakelijk voor de gevolgen van miscommunicatie?
Kortom. Experimenteren - al is het een halfjaar - kan zeker zinvol zijn. Maar ik praat toch liever direct met mijn huisarts, dan met een door hem tussen ons geplaatste accountmanager.
Geplaatst door Matthijs Pool - 7-2-2012 11:53:27
Leuk artikel. Lijkt welhaast geschreven door een Accountmanager...
Er wordt geschreven dat na een half jaar de eerste resultaten spectaculair zijn. Veel nieuwe klanten en relaties die van andere kantoren komen. Hier blijft mogelijk bewust in het midden wie of wat die andere kantoren zijn?
Tegelijk ben ik benieuwd naar de reacties van bestaande klanten. En nog belangrijker, zijn de nieuwe klanten en relaties ook nog tevreden als de eerste inhoudelijke klussen zijn gedaan? Daarvoor is een klein half jaar misschien wat vroeg om conclusies te trekken.
Ik moet erkennen dat het model opzich zou moeten werken. Wat je feitelijk wilt bereiken is dat een klant kiest voor de "tent" i.p.v. "de vent". Voor menig accountant vergt dit nog wel een overwinning van zijn eigen ego. En voor mening accountmanager vergt dit acceptatie dat hij af en toe als boodschappenbrenger zijn werk moet doen.
Geplaatst door Jurgen van der Vlugt - 7-2-2012 11:02:58
... Doen de Big4 dit niet ook allang ..? Bij grote controleklanten kunnen partners onmogelijk voldoende diep 'alles' van de klant weten om bij deze en gene executive indruk te maken -- dus gaat het meer om relatiemanagement a.k.a vlotte babbel. Mindere goden (onderdanen) doen dan de uitvoering (van nog-steeds-vage maar wat-meer-precieze probleemformulering tot en met rapport en dossier); de partner is allang door naar de volgende borrel.
Nevertheless... Dit model zou veel meer worden doorgevoerd, ook daar. Verkopers die de opdrachten slijten, uitvoerders die vaktechnisch goed zijn. Dat geeft tussen rainmakers en krabbelaars een duidelijker scheiding in beloning(sperspectief) ten opzichte van wat nu te genant wordt gevonden om helder uit te spreken. Sales-partners hoeven niet meer de door iedereen behalve henzelf doorgeprikte pretentie te hebben 'alles' te weten en kunnen. De vaktechneuten, juist bij de Big4, lopen veel minder carrièrerisico bij (extreme) specialisatie.
En het kan weer wat schelen in het Onafhankelijkheids- / Adviesdiensten-afscheidingdebat ..? Laten Lopen wordt dan weer duidelijk een sales-beslissing tegenover een vaktechnische, inclusief aansprakelijkheidsduiding achteraf.