Opinie

Marginaal kostprijsrekenen mag, integraal afwegen is beter (2)

Bij beslissingen spelen meer dimensies een rol dan alleen de kostprijzen (zie onze vorige bijdrage). Psychologische vertekeningen bijvoorbeeld. Tweede aflevering van een drieluik.

In de praktijk blijken er forse psychologische drempels te bestaan om de juiste gegevens te gebruiken en om juiste beslissingen te nemen naar aanleiding van kostprijsberekeningen (kostprijsprognoses is eigenlijk een beter woord). Er zijn diverse vormen van psychologische vertekening.

  • Bevestiging zoeken. Als zich een lastige keuze voordoet, blijkt dat beslissers onbewust bevestigende gegevens en feiten zoeken die de juistheid van de bestaande situatie (activiteit continueren, activiteit zelf blijven doen) bevestigen. Indicatoren of gebeurtenissen die anders indiceren worden dan genegeerd of weggeredeneerd.
  • Gedane uitgaven toch meewegen (sunk-cost fallacy). Beslissers wegen vaak de al gemaakte uitgaven mee. Op zich begrijpelijk, want er gaan hoge inspanningen achter schuil. Voor een juiste beslissing zijn gemaakte uitgaven echter niet relevant, want ze zijn onomkeerbaar. Alleen toekomstige uitgaven en inkomsten zijn nog te beïnvloeden. Dit moet wel duidelijker worden gemaakt; wat bedoel je precies?|
  • Uit de hand gelopen toewijding (escalation of commitment). In veel gevallen blijkt de stap om het roer om te gooien te groot en doet men er liever nog een tandje bovenop om het doel te halen.
  • Verankering van voorspellingen. In de praktijk blijkt een eenmaal gedane voorspelling, bijvoorbeeld een omzetprognose, als baken te blijven fungeren. Men stelt prognoses niet neerwaarts bij. Als men bijvoorbeeld zelf een bepaald bedrag voor een pand heeft betaald, wil men dat bij verkoop ook hebben, ook als de marktomstandigheden het niet toelaten. Het is een soort onvermogen om verlies tijdig te nemen.

In de praktijk blijken de exit- en uitbestedingsbeslissing door deze psychologische vertekeningen altijd te laat worden genomen, nooit te vroeg. Goed inzicht in deze psychologische vertekeningen is nodig om ze bij beslissingen te kunnen corrigeren.

Wat vindt u van deze opinie?

Reageer Spelregels debat

Daan van de Loo en RenÄ— Verbrugge zijn zelfstandig adviseur, onder meer op het terrein van verlagen van werkkapitaal.

reacties

Reageren op een artikel kan tot drie maanden na plaatsing. Reageren op dit artikel is daarom niet meer mogelijk.

Aanmelden nieuwsbrief

Ontvang elke werkdag (maandag t/m vrijdag) de laatste nieuwsberichten, opinies en artikelen in uw mailbox.

Bent u NBA-lid? Dan kunt u zich ook aanmelden via uw ledenprofiel op MijnNBA.nl.