De markt waarin iedereen won, omdat er genoeg werk was voor iedereen, verandert langzaam in een markt waarin ook verliezers ontstaan, waarschuwt Hakan Koçak.

Discussie Column Vandaag

Beste accountant, je ondernemerschap wordt nu echt getest

Waar klanten vroeger vaak bleven zitten, omdat overstappen gedoe was en alternatieven schaars waren, krijgen ze nu steeds meer keuze. De grootste kantoren heroverwegen 'kleine' opdrachten, omdat technologie mogelijk zal maken om "het rond te rekenen". Private equity-backed kantoren zoeken groei. Fusiekantoren willen schaal. En kleinere kantoren zijn allang niet meer klein; zij kunnen met aandacht, korte lijnen en betrokkenheid juist het verschil maken.

De klant kan dus kiezen. Waarom zou een klant dan voor jouw kantoor kiezen? Niet omdat je kwaliteit belangrijk vindt. Dat zegt iedereen. Niet omdat je betrokken bent. Dat staat op vrijwel elke website. En niet omdat je een accountantsverklaring mag afgeven. Dat mogen anderen ook. Je zult concreet moeten maken wat je toevoegt. Waar je kantoor voor staat. Hoe je team werkt. Waarom jouw aanpak niet alleen voldoet aan wet- en regelgeving, maar ook waarde toevoegt aan het gesprek met de ondernemer, de auditcommissie, de aandeelhouder of de raad van commissarissen.

Welke inzichten breng je? Hoe voorkom je verrassingen? Hoe organiseer je kwaliteit? En hoe zorg je ervoor dat de klant niet afhankelijk is van één sterke partner of manager, maar van een organisatie die structureel goed functioneert? Want de komende jaren worden niet alleen je commerciële vaardigheden getest. Je hele bedrijfsvoering wordt getest. Een pitch kun je in een middag aanscherpen, een kantoor niet.

Is je kantoor gebouwd voor de belofte die je aan de markt doet? Heb je je kwaliteitssysteem zo ingericht dat professionals betere keuzes maken, of vooral zodat je achteraf kunt aantonen dat iedereen langs de juiste poortjes is gelopen? Heb je je opleidingen zo georganiseerd dat jonge collega's echt doorgroeien, of leun je op een kleine groep ervaren mensen die steeds harder moet rennen? Kunnen managers nog coachen, of zijn ze vooral verkeersleiders van uitgestelde problemen? Is planning een stuurinstrument, of een Excelbestand waarvan iedereen weet dat de werkelijkheid anders zal zijn?

Vaktechniek, compliance, hr, learning & development, finance, IT-support: zijn dat kostenposten aan de rand van de organisatie? Of zijn het functies die de praktijk sterker maken? Helpen zij teams om sneller te leren, beter te plannen, scherper te reviewen, slimmer met klanten te communiceren en minder tijd te verliezen aan ruis, herstelwerk en interne frictie? Daar ontstaat de echte kloof in de markt. Niet simpelweg tussen kantoren met technologie en kantoren zonder technologie. Technologie is belangrijk, maar technologie lost geen zwakke organisatie op.

Het ene kantoor heeft planning die rust brengt, het andere noemt chaos "ondernemerschap". Het ene kantoor gebruikt vaktechniek om tijdig keuzes te maken, het andere belt pas als het dossier al vastloopt. Het ene kantoor leidt jonge mensen bewust op, het andere verwart overleven met ontwikkelen. Het ene kantoor gebruikt stafdiensten als hefboom voor betere kwaliteit en productiviteit, het andere ziet ze vooral als kostenplaats. Het ene kantoor bouwt aan kwaliteit, het andere controleert achteraf of de schade beperkt is gebleven. En precies dat verschil ga je voelen in de markt.

Natuurlijk komt er druk op tarieven, als meerdere kantoren dezelfde opdracht willen. Maar de echte vraag is niet wie het goedkoopst kan leveren. De echte vraag is wie onder druk nog steeds aantoonbaar kwaliteit kan leveren, zonder marge, mensen en werkplezier op te branden. Kwaliteit zit niet alleen in het eindproduct in de vorm van een dossier, kwaliteit zit in klantacceptatie. In scherpe opdrachtselectie, in realistische planning, in de samenstelling van teams. In begeleiding van jonge collega's, in de kwaliteit van review, in tijdige escalatie. En in de vraag of een partner nog tijd heeft om na te denken, of vooral brandjes blust met een glimlach richting de klant.

Dat is ondernemerschap in de accountancy. Niet alleen klanten binnenhalen, maar een kantoor bouwen dat kan waarmaken wat het belooft. Veel kantoren hebben jarenlang kunnen groeien ondanks hun bedrijfsvoering. Omdat de markt ruim genoeg was en klanten bleven. Omdat medewerkers loyaal waren en ervaren partners en managers veel konden opvangen. Omdat er altijd wel iemand was die het weekend pakte, het dossier rechttrok of de klant geruststelde. Maar wat gebeurt er als die vanzelfsprekendheden verdwijnen?

Wat als klanten meer keuze krijgen? Wat als jonge collega's sneller vertrekken en als senioren schaars blijven? Wat als toezichthouders kritischer kijken? Wat als technologie het verschil tussen strak georganiseerde en rommelig georganiseerde kantoren vergroot? Dan wordt zichtbaar welke kantoren echt volwassen zijn georganiseerd. Kantoren die processen, kwaliteit, opleiding en ondersteuning goed hebben ingericht, kunnen scherper opereren zonder meteen hun mensen of marge uit te putten. Zij hoeven niet de goedkoopste te zijn. Dat zouden ze misschien zelfs niet moeten willen. Maar zij kunnen wel overtuigend uitleggen waar hun waarde zit, waar hun kosten zitten en waarom hun kwaliteit betrouwbaar is.

Kantoren die dat niet kunnen, komen klem te zitten. Dan wordt elke offerte een rekensom waarvan je eigenlijk al weet dat die pijn gaat doen. Je wint de opdracht, maar verliest onderweg je marge, je team, je kwaliteit of je plezier. Soms alle vier. Daarom wordt de accountant de komende jaren niet alleen als vakman getest, maar vooral als ondernemer.

Kun je kiezen? Kun je uitleggen? Kun je organiseren? Kun je investeren voordat het pijn doet? En durf je eerlijk te erkennen dat sommige problemen die je "marktdruk" noemt, in werkelijkheid slechte bedrijfsvoering zijn?

De markt waarin iedereen won, omdat er genoeg werk was voor iedereen, verandert langzaam in een markt waarin ook verliezers ontstaan. Beste accountant, waar wil je bij horen?