Martijn Slot

De financieringsmarkt is heel divers geworden, met allerlei verschillende nieuwe type aanbieders. Van banken tot crowdfunding en van leasing tot Venture Capital fondsen en alles wat daar tussenin zit. "Als gevolg is er ook een hele verandering in het intermediairlandschap ontstaan", legt Ronald Kleverlaan, voorzitter Stichting MKB Financiering, uit. "Een ondernemer die op zoek was naar financiering, klopte voorheen aan bij zijn accountmanager van de bank. In het financieringsgesprek haakte soms een boekhouder of een accountant aan. Maar eigenlijk vaak pas achteraf, als er cijfers aangeleverd moesten worden. Omdat het aanbod tegenwoordig zo breed is en er veel minder accountmanagers bij banken zijn overgebleven, is dit speelveld veranderd."

Belangrijke rol

'Je ziet dat accountants het lastiger krijgen om de adviesfunctie op te pakken als het gaat om financierings-mogelijkheden.'

Ondernemers hebben een grote behoefte aan ondersteuning bij het regelen van hun financiering. Dat is iets van alle tijden, merkt Jan Wietsma, eigenaar van MKB-kredietcoach, op. "Waar je vroeger zei 'een van de banken regelt het wel', is dat tegenwoordig een stuk onoverzichtelijker. Er is nu zoveel mogelijk, dat het lastig kan zijn om dat allemaal bij te houden. Vanuit een natuurlijke adviesfunctie speelt de accountant een belangrijke rol om de ondernemer te wijzen op wat de mogelijkheden zijn. Maar je ziet dat accountants het lastiger krijgen om de adviesfunctie op te pakken als het gaat om financieringsmogelijkheden. De blik moet ook op de toekomst gericht zijn en de financieringsanalyse kan niet langer vooral gebaseerd zijn op historische cijfers. De huidige markt vereist heel andere kwaliteiten van een adviseur. Niet alleen financieel-technische kennis, maar ook empathische kennis en de adviesvaardigheden die daarvoor nodig zijn. Die kennis is beperkt aanwezig bij accountants. Daardoor zie je dat er steeds meer gespecialiseerde intermediairs en financieel adviseurs die rol oppakken."

Jan Wietsma

Verbinding zoeken

Koen Dinkla, directeur Deal Advies bij Flynth adviseurs en accountants, ziet dezelfde ontwikkeling. Maar hij ziet ook dat banken weer terrein proberen terug te winnen en daarvoor contact zoeken met het accountantskantoor. "Ze zoeken de verbinding met onze organisatie. Zij merken namelijk dat ze het contact met een deel van het mkb verliezen. Omdat ze simpelweg geen kantoren meer hebben waar mensen binnen kunnen lopen, of omdat er geen accountmanagers meer zijn die dienen als aanspreekpunt. Daarnaast speelt de digitaliseringsslag die nog altijd gaande is. De aanvraag van financiering verloopt in toenemende mate via een online platform. Ik merk dat veel ondernemers dat lastig vinden. Hoe doe je dat? Welke informatie moet je aanleveren? Als accountant spelen wij een belangrijke rol om die ondernemer hierin te adviseren. Banken stimuleren ons ook om dat nog meer te gaan doen. Wij doen veel van dat soort zaken, maar de eerlijkheid gebiedt mij ook te zeggen dat niet alle accountants hiertoe in staat zijn. En onafhankelijke financiële advieskantoren springen in dat gat."

Contact herstellen

'Wij zijn te radicaal geweest om de mens als contactpersoon in dit proces weg te snijden.'

De banken hebben het contact met het mkb verloren, erkent Han Mesters, sector banker bij ABN AMRO Sector Expertise. "Bij ons leeft sterk de vraag hoe wij dat contact gaan herstellen. De dedicated accountmanager zoals wij die vroeger kenden voor het mkb, is tegenwoordig simpelweg te duur. Wij hebben een model waarin we werken met een pool van accountmanagers. Daarnaast hebben we ook digitaliseringsoplossingen geïmplementeerd, zoals New10 waarmee je financieringen tot een miljoen euro via een systeem kunt fiatteren. Maar op een gegeven moment ontstaat er de behoefte bij de ondernemer om persoonlijk het contact te kunnen leggen. Wij zijn te radicaal geweest om de mens als contactpersoon in dit proces weg te snijden. Er wordt nu hard gewerkt om dat te herstellen." De behoefte aan het persoonlijke contact blijft, erkent Mesters. "De belofte van de nieuwe technologie is dat het de ondernemer ontzorgt en de rol van de accountmanager over zou nemen. Maar deze ontwikkeling gaat wat langzamer dan gedacht. Dus blijft de noodzaak om een goede supportorganisatie te hebben. Dat kan door direct het contact te leggen met het mkb, of via de accountant die de sector kent en daarmee zijn behoeftes beter begrijpt en kan invullen."

Han Mesters

Alle in en outs kennen

Wil je als accountant de mkb-ondernemer goed kunnen adviseren bij financieringsaanvragen, dan moet je veel weten over de bedrijfsvoering van die ondernemer. "Anders kun je niet proactief adviseren", zegt Wietsma. "Dat betekent dat je alle in en outs moet kennen. Dat je regelmatig bedrijfseconomische analyses maakt. Weet wanneer er optimaal met het werkkapitaal wordt omgegaan, maar ook inzichtelijk hebt of er in de toekomst mogelijke problemen met de kasstromen zijn. Een duidelijke blik op de toekomst dus. Heeft de ondernemer uitbreidingsplannen? Wil hij iets nieuws kopen?"

Accountants vinden het lastig om die rol te pakken, erkende Wietsma al. "Ze vinden het misschien zelfs wel een beetje eng om iets te vertellen over de toekomst van een onderneming. Financieren gaat altijd over risico-inschatting naar de toekomst toe en prognoses maken. Een ondernemer kan vandaag de dag binnen vijf minuten een lening afsluiten bij een bank voor de aanschaf van een nieuwe bestelbus. Vroeger moest je daar allerlei cijfers en documenten voor aanleveren. De Rabobank komt nu met producten waarbij ze geen jaarcijfers nodig hebben om toch een financiering te krijgen. Makkelijk zou je denken, maar dat neemt niet weg dat wanneer je als accountant hier betrokken bij bent, je kritisch moet blijven. Is dit wel het beste aanbod? Dat je minder cijfers hebt, kan ook betekenen dat de risicobeoordeling hoger wordt, waardoor je per saldo als ondernemer meer betaalt."

Werken met scenario's

Een duidelijke blik op de toekomst vanuit de ondernemer is voor ABN AMRO heel belangrijk. Mesters: "Wij proberen daar grip op te krijgen. Dat doen we door intensief te werken met scenario's. Bij scenario's weet je dat het gaat om de twee assen van onzekerheid. Wat zijn de twee belangrijkste onbekende zaken waar een ondernemer mee te maken heeft? Als we die twee zaken boven water krijgen in een gesprek met een ondernemer, dan vergroot dat de kennis van het businessmodel van die klant. Het geeft beter zicht op de risico's, want de twee grootste onzekerheden zijn de grootste risico's. Het scenariodenken is voor ons een perfect instrument om te ontsnappen vanuit onze productdiscipline, naar een veel meer strategische partnerrol. Ik zie bij accountants dat er nog heel weinig gebruik van wordt gemaakt. De ironie is dat de accountant defacto de vertrouwde adviseur is van een onderneming. Als er iets is, gaat de ondernemer eerst naar de accountant toe. Maar de accountant blijft juist achter als gaat om strategische kennis of scenariokennis. Daar valt dus een grote winst te boeken."

De juiste weg vinden

'Er is zoveel versplintering dat het voor ondernemers niet altijd mogelijk is om zelf bij de juiste plek terecht te komen.'

In het speelveld met de vele vormen van financieringsmogelijkheden is het lastig de juiste weg te vinden, stelt Kleverlaan. "Er is zoveel versplintering dat het voor ondernemers niet altijd mogelijk is om zelf bij de juiste plek terecht te komen. Daar kan een financieringsadviseur sterk op inspelen." Joost Vrancken Peeters, senior juridisch adviseur bij Flynth, herkent dat. "Ik vraag me wel eens af of ondernemers echt een goed beeld hebben van wat ze kunnen verwachten als ze naar een bank gaan. En of ze dan precies weten wat ze hebben ondertekend. Vaak is de overeenkomst wel helder, maar zitten er nog een groot aantal verwijzingen naar algemene voorwaarden en leningsbepalingen bij. Dat is heel lastig lezen voor de gemiddelde ondernemer. Leningen bij non-bancaire financiers zijn gemiddeld genomen een stuk eenvoudiger. Daar zijn de algemene voorwaarden niet zo uitgebreid. Als de financier een goed gesprek heeft met de ondernemer en vertrouwt in diens product, dan wordt er een leningsovereenkomst gesloten. Niet te ingewikkeld. De financier wil gewoon zijn geld terug, met een mooie rente. Dat maakt het soms aantrekkelijker om aan te kloppen bij een non-bancaire financier, in plaats van bij de bank."

Beleid formuleren

'Net zoals de grotere accountantskantoren eigen fiscalisten in dienst hebben, moet je financieringsadvies ook echt gaan zien als een eigen specialisme.'

De rol van de accountant in het mkb-financieringslandschap is allesbehalve in steen gebeiteld. Waar de ene organisatie het al scherp voor ogen heeft, is de andere organisatie duidelijk nog op zoek naar de juiste formule. Maar dat de accountant een rol heeft te vertolken, staat voor Kleverlaan vast. "Net zoals een onderneming ook een bankrekening heeft, dus een bankrelatie heeft, heeft een ondernemer ook altijd een accountant. Die accountant heeft altijd inzicht in de juiste financiële gegevens van de onderneming. Dus is het heel logisch dat een ondernemer financieringsvraagstukken ook neerlegt bij die accountant. Het is heel belangrijk dat die accountant, of dat nou de individuele persoon is of de organisatie, wel bewust een beleid gaat formuleren welke rol zij in het financieringslandschap gaat spelen. Daar moeten ze intern dus ook actief werk van maken. Door het opbouwen van expertise. Net zoals de grotere accountantskantoren eigen fiscalisten in dienst hebben, moet je financieringsadvies ook echt gaan zien als een eigen specialisme. Dus moet je eigen financieringsspecialisten in dienst hebben."

Ronald Kleverlaan

En als je die weg niet wilt bewandelen als accountantsorganisatie? Kleverlaan: "Dan moet je daar ook heel duidelijk in zijn. Communiceer duidelijk dat dit geen specialisme is, maar misschien heb je wel mensen in je netwerk die het op kunnen pakken. Maar ook daarbij is het heel belangrijk dat accountants zich heel bewust zijn met wie ze samenwerken. Niet zomaar met een oud-bankmedewerker die toevallig iets afweet van financieren, maar met een adviseur die geaccrediteerd is."

Tijd nemen

Het Centraal Bureau voor de Statistiek doet jaarlijks via de Financieringsmonitor onderzoek naar de zoektocht van ondernemers naar financiering. Elk jaar komt terug dat, hoewel het een dalende lijn is, die zoektocht van een ondernemer naar financiering in veel gevallen start bij een accountant. Doordat die vraag er ligt, is het dus noodzaak om hier als accountant bewust mee om te gaan. Vrancken Peeters: "Er zijn tegenwoordig zoveel financieringsmogelijkheden, dat je niet bij de eerste de beste aanbieding instapt. Als je dat wel doet, kunnen er ongelukjes gebeuren. Het loont echt om even goed na te denken en er de tijd voor te nemen. De accountant kan dit inzicht verschaffen. Een financiering ga je vaak voor een langere termijn aan en als je het niet goed doet, heb je daar op de langere termijn last van. Andersom geldt ook. Als je het goed doet, heb je er op de langere termijn profijt van. Dus is het fijn dat er een extra paar ogen meekijkt, voordat je als ondernemer een beslissing neemt."