Ronald Bruins

In eerste instantie ging de aandacht van private equity vooral uit naar grote kantoren die konden fungeren als platform. Maar het effect daarvan werkt steeds verder door. Veel grote accountantsorganisaties waarin een investeerder is gestapt, hanteren een buy and build-strategie. Oftewel: groeien door andere kantoren over te nemen en aan hun organisatie toe te voegen. "Daardoor kijken zij actief naar aantrekkelijke kantoren in het segment onder hen", zegt Jorg Quapp, partner bij BHB Dullemond. "Dat zijn vaak organisaties vanaf enkele tientallen medewerkers. Met als gevolg dat ook de dynamiek in het midden en aan de onderkant van de markt toeneemt."

Consolidatie op meerdere niveaus

Ook kleinere organisaties hebben investeerders aangetrokken en rollen (regionale) groeistrategieën uit, constateert Tomas Veraa, M&A-adviseur bij BHB Dullemond. "Een kantoor met veertig, vijftig of zestig medewerkers kan met een investeerder achter zich ook een buy and build-strategie volgen. Zo'n organisatie zoekt dan vooral naar kantoren die haar positie in een bepaalde regio of een bepaald specialisme versterken. De consolidatie vindt daardoor op verschillende niveaus tegelijk plaats."

'Ondernemers wisselen niet snel van accountant.'

De aantrekkingskracht van accountantskantoren is volgens Quapp logisch. "De sector groeit over de economische cyclus heen iets harder dan de inflatie, kent veel relatief kleine spelers en genereert voor een belangrijk deel terugkerende omzet. Ondernemers wisselen niet snel van accountant. Zeker niet wanneer een kantoor meerdere diensten levert. Als een accountant naast de jaarrekening ook fiscale advisering, salarisadministratie en andere werkzaamheden verzorgt, raakt die dienstverlening sterk verweven met de organisatie van de klant."

Voorspelbaarheid aantrekkelijk 

"Daardoor weet een kantoor aan het begin van het jaar al redelijk goed hoeveel omzet het bij behoud van zijn klanten zal realiseren", vervolgt Veraa. "Voor investeerders is die voorspelbaarheid aantrekkelijk, zeker vergeleken met bedrijven die steeds nieuwe projecten of opdrachten moeten binnenhalen." Omdat de markt uit veel kleine en middelgrote kantoren bestaat, kunnen kopers meerdere kantoren samenvoegen. "Zij investeren vervolgens op groepsniveau gezamenlijk in bijvoorbeeld IT, AI, HR en automatisering. Daardoor hoeft niet ieder kantoor deze voorzieningen zelf te ontwikkelen en te bekostigen."

Tegelijkertijd verandert het bedrijfsmodel van accountantskantoren, aldus Quapp. "Technologie maakt het mogelijk om routinematig werk efficiënter uit te voeren. Terwijl het traditionele factureren op basis van uren deels plaatsmaakt voor abonnementsvormen en vaste prijsafspraken. Investeerders zien daardoor niet alleen bestaande stabiele inkomsten, maar ook mogelijkheden om het bedrijfsmodel verder te professionaliseren."

Prijzen gestegen

Volgens Quapp zijn de prijzen voor accountantskantoren in de afgelopen twaalf tot achttien maanden gestegen. Een exact percentage kan hij niet geven, omdat de waarde sterk afhangt van het type kantoor, de regio, de kwaliteit van de klanten en de samenstelling van de dienstverlening. "Maar ik zie wel een stijging in de waarderingen. En er zijn voor een aantrekkelijk kantoor vaak meerdere geïnteresseerde partijen. Omdat verschillende kopers naar dezelfde kantoren kijken, ontstaat een vraag-en-aanbodeffect. Een koper is bijvoorbeeld bereid extra te betalen als een kantoor precies aansluit bij een witte vlek in zijn regionale dekking. Of als een kantoor een dienst toevoegt die nog in het aanbod ontbreekt."

'Er zijn voor een aantrekkelijk kantoor vaak meerdere geïnteresseerde partijen.'

Private equity gaat volgens Veraa in biedingen vaak verder dan strategische kopers. "Zij beschikken doorgaans over meer eigen vermogen, hebben financieringsstructuren voor overnames ingericht en rekenen de toekomstige groei van het platform dat ze realiseren mee in de bieding, wat in sommige gevallen leidt tot een substantieel hogere bieding. Een zelfstandig accountantskantoor moet een overname meestal deels financieren vanuit de eigen kasstroom en heeft dat geld ook nodig voor bijvoorbeeld automatisering en andere investeringen. Een investeerder kan risico's spreiden over een groter platform en heeft meer financieringsmogelijkheden. Daardoor ontstaat ruimte om een hogere prijs te bieden."

Opvolgers vinden 

Aan de aanbodzijde speelt opvolging een belangrijke rol. Veel partners willen de komende jaren afbouwen, terwijl het niet altijd lukt om binnen het kantoor opvolgers te vinden. Quapp: "Ook de financiering van goodwill kan voor nieuwe partners een belemmering vormen. Extern kapitaal kan dan helpen om vertrekkende partners uit te kopen en jongere medewerkers perspectief te bieden."

Een verkoop betekent meestal niet dat een eigenaar direct kan vertrekken, aldus Veraa. "Vaak is het aanblijven van de voormalig eigenaar of eigenaren, al dan niet tijdelijk, een van de voorwaarde die wordt gesteld door een overnemende partij. Hierbij wordt in veel gevallen ook aangestuurd op een gedeeltelijke herinvestering van de verkoperende eigenaren."

'Wie wil stoppen met zijn accountantskantoor, doet er verstandig aan om ruim van tevoren al over de overdracht na te denken.'

Wie wil stoppen met zijn accountantskantoor, doet er verstandig aan om ruim van tevoren al over de overdracht na te denken. Veraa: "Een koper verwacht doorgaans dat een eigenaar nog minimaal drie tot vijf jaar betrokken blijft. Die tijd is nodig om klanten over te dragen, medewerkers mee te nemen en de integratie te begeleiden. Wanneer een eigenaar direct na de transactie de deur achter zich wil dichttrekken, neemt het risico voor de koper toe. Klanten kunnen vertrekken en medewerkers kunnen onzeker worden over de toekomst. Een koper zal dat risico in de prijs verwerken of geheel van de overname afzien."

Kijken door de ogen van een koper

Een accountantskantoor verkoopklaar maken, begint volgens de adviseurs met kijken door de ogen van een koper. Zijn de financiële gegevens betrouwbaar? Zijn processen vastgelegd? Is duidelijk wie verantwoordelijk is voor klanten? En bevinden zich binnen de organisatie medewerkers die op termijn een grotere rol kunnen vervullen?

"Als alle relaties aan één partner hangen, is het verstandig om andere relatiemanagers geleidelijk bij die klanten te betrekken", zegt Quapp. "Kopers zien het juist als positief wanneer een kantoor jonge mensen aanwijst die meer verantwoordelijkheid willen dragen. Investeerders in de overname kunnen zulke medewerkers vervolgens binden met aandelen, een bonusregeling of een duidelijk carrièreperspectief. Zo ontstaat een natuurlijke overgang en blijft belangrijke kennis behouden."

Verkoopklaar maken draait ook om de vraag welke groei nog mogelijk is. Een kantoor kan bijvoorbeeld klanten hebben die hun salarisadministratie, juridische ondersteuning of specialistisch fiscaal advies elders inkopen. Aansluiting bij een bredere organisatie kan het mogelijk maken die diensten alsnog aan te bieden. "Een transactie moet niet uitsluitend worden gepresenteerd als de oplossing voor het pensioen van de eigenaar", stelt Quapp. "Het gesprek wordt sterker wanneer een kantoor kan uitleggen hoe klanten betere dienstverlening krijgen en medewerkers meer ontwikkelmogelijkheden. Dan ontstaat een inhoudelijk verhaal over de volgende groeifase van de onderneming."

Omvangrijke investeringen 

De behoefte om te investeren in IT, automatisering en kunstmatige intelligentie versterkt schaalvergroting. Volgens Quapp hebben goedlopende accountantskantoren soms wel voldoende geld om te investeren, maar ontbreekt in sommige gevallen de bereidheid om op korte termijn rendement op te offeren. "Vooral partners die hun pensioen naderen, kunnen terughoudend zijn met omvangrijke investeringen." Een investeerder kan technologie centraal ontwikkelen en ondersteunende werkzaamheden bundelen. "Lokale kantoren kunnen daarbij hun een zekere mate van autonomie, naam en klantrelaties behouden, terwijl bijvoorbeeld finance, HR en IT vanuit een shared service center worden georganiseerd."

Dat model werkt alleen wanneer processen en data voldoende zijn geïntegreerd. "Voor effectieve toepassing van AI heb je uniforme processen en goede data nodig", zegt Quapp. "Als elk kantoor met een ander systeem en werkwijze blijft werken, wordt het lastig om technologie op grote schaal toe te passen. Integratie achter de schermen is daarom noodzakelijk. Ook als aan de voorkant verschillende merknamen blijven bestaan."

'Een overname heeft alleen kans van slagen wanneer partners en medewerkers vertrouwen hebben in de samenwerking.'

Zo'n integratie lukt niet van de ene op de andere dag, dat duurt volgens Veraa al snel een aantal jaar. "Medewerkers en klanten moeten daarin worden meegenomen. De angst bestaat soms dat na een overname op dag één alles verandert, van tarieven tot software. In de praktijk maak je gezamenlijk een transitieplan en voer je veranderingen geleidelijk door."

Menselijke factor 

Ondanks de nadruk op kapitaal, schaal en technologie blijft de menselijke factor doorslaggevend. "Een overname heeft alleen kans van slagen wanneer partners en medewerkers vertrouwen hebben in de samenwerking", aldus Quapp. "Een noodzakelijke voorwaarde voor een goede deal is dat mensen het leuk vinden om met elkaar te werken. Als de visie op klanten, medewerkers en de toekomst bij elkaar past, gaan partijen gemakkelijker om met zaken die tijdens het overnameproces eventueel tegenvallen."

Private equity is here to stay, benadrukt Veraa tot slot. "Een investeerder kan helpen om opvolging te regelen, technologie beschikbaar te maken en een onderneming naar een volgende fase te brengen. Daarom is dit geen tijdelijk verschijnsel. De markt is groot, versnipperd en volop in verandering. Er zullen macro-economische golven zijn, maar private equity blijft in de accountancy een belangrijke rol spelen."