Nieuws 20 maart 2023

BusySeasonTalks: 'De relatie met de klant is een ijzersterk wapen'

De zestigste editie van de BusySeasonTalks stond in het teken van de mkb-praktijk en de relatie tussen klant en accountant. "Die band is sterk en bepalend."

Te gast op 14 maart waren Niels Van Nieuw Amerongen (hoogleraar Nyenrode en directeur-eigenaar V&A audit consultancy & training), Jan-Pieter Bood (voorzitter bestuur Ruitenburg adviseurs & accountants) en Rob Batenburg (partner Van Velzen accountants & adviseurs). Zij spraken met hosts Arif Dursun en Leo Veldhuizen over actuele ontwikkelingen in de mkb-praktijk. De vaste 'bard' van BST, Aleks Kayhan, opende passend met de melancholische klassieker Het Dorp van Wim Sonneveld.  

Uit onderzoek blijkt dat goede samenwerking met de klant ook een positieve relatie heeft met de controlekwaliteit, aldus Niels Van Nieuw Amerongen. De audit verloopt efficienter, processen zijn minder stroperig en de nota mogelijk lager. De controle wordt zo "geen moetje", maar iets waar de klant zelf baat bij heeft. Regelmatig bij de klant rondlopen, de “sfeer opsnuiven”, is van belang om een relatie op te bouwen. "Maar het heeft ook een preventieve werking dat de accountant regelmatig rondloopt."

Ook Rob Batenburg benadrukt dat vertrouwen belangrijk is, zowel in de audit- als de adviespraktijk. "Bij onderling wantrouwen ga je de audit anders inrichten en gaat de klant zich anders opstellen." Ongevraagd advies kan pas als je weet wat er bij de klant speelt, meent hij. In het mkb is de accountant een vertrouwd adviseur en diens uitleg bij het samenstelwerk is de toegevoegde waarde. "Dat is de rol die door klanten wordt gewaardeerd."

Prijs niet doorslaggevend

De samenstelmarkt is best bijzonder, vindt Jan-Pieter Bood. Het eindproduct is "niet superonderscheidend" en het werk op zich is goed te automatiseren. De samenstelmarkt is open, dus je zou verwachten dat de prijs doorslaggevend is. Maar de relatie tussen accountant en klant maakt dat het anders is. "Die band is sterk en bepalend. De relatie die je hebt met de klant, is een ijzersterk wapen."

Prijs lijkt eerder een factor in de auditpraktijk, meent hij. In de samenstelmarkt ben je er voor de klant "op de belangrijke momenten in het leven". Zijn kantoor heeft bewust relatief weinig opdrachtgevers per accountant, dat is beter voor de klantrelatie. "Je moet er gewoon voor ze zijn, niet alleen langskomen voor een lunch en een handtekening."

Relatiemanagement

In het mkb zijn er meer mogelijkheden om daadwerkelijk een band met de opdrachtgever op te bouwen, al is er soms ook alleen sprake van een "transactionele" relatie, aldus Niels. Maar veel kantoren hebben opdrachtgevers die al decennia lang klant zijn, dat kan alleen als je een hele goede band hebt.

Tegelijk heeft het beroep niet voor niets onafhankelijkheidsregels en is het ook belangrijk hoe derden hiernaar kijken. Dat vraagt om actief relatiemanagement en er  open met de klant over spreken. "In een lange relatie heb je de schijn tegen, daar moet je voorzichtig in zijn en er in je dossier meer woorden aan besteden."

Private equity

De opkomst van private equity in de mkb-praktijk is herkenbaar. Ook bij Ruitenburg, het kantoor van Jan-Pieter, is aangeklopt en worden gesprekken gevoerd. "Maar welk probleem lossen ze op; daar komen we meestal niet uit." De primaire strategie van het kantoor is gericht op fusies, vooral om de positie op de arbeidsmarkt te versterken. "De vijver is niet leeg, er zitten vissen in, maar er zitten ook professionele vissers. Als kleinere speler heb je te weinig impact op de arbeidsmarkt. Daarom hebben wij gekozen voor een fusiestrategie, dat doen meer kantoren."

Volgens Rob is de "overkill" aan compliance die op het beroep afkomt ook een factor van belang. Daarom is door Van Velzen gekozen voor strategische samenwerking, met name in de auditpraktijk. Ook de verbreding van het vak met subsidievraagstukken, financiering, IT en duurzaamheid spelen een rol. "In hoeverre kun je dat als kleine organisatie in stand houden?"

Alle drie de sprekers zijn het uiteindelijk eens: ook binnen BST moet de mkb-praktijk vaker besproken worden!

21 maart: true price en milieucriminaliteit

Sessie 61 van de BusySeasonTalks op dinsdag 21 maart is een ‘wake-up call’ voor accountants rondom duurzaamheidsinformatie. Met gasten Pepijn Duijvestein (New Economy), Maarten Rijssenbeek (Deloitte ) en Fou-Khan Tsang (Alfa) wordt gesproken over true price en milieucriminaliteit. De sessie wordt gehost door Charlie Groen en Tülay Dilsiz-Gedik.

De BusySeasonTalks zijn wekelijks live te beluisteren via Clubhouse op dinsdagavond om 20.00 uur en achteraf terug te luisteren via Spotify. Meer informatie is beschikbaar via de LinkedIn-pagina van BST.