Nieuws 05 december 2012

Deloitte bereidt grote slag voor in mkb

Hoewel Deloitte als financieel adviseur al marktleider is op de mkb-markt, wordt de firma nog actiever in dit segment. Deloitte lokt bedrijven met een omzet tot 50 miljoen euro met abonnementen tegen vaste prijzen en geautomatiseerde dienstverlening.

Partner Herman Roose voorspelt dat veel kleine kantoren de innovatieslag niet zullen overleven. 

Bij elke mkb-klant die een abonnement neemt op compliance en financieel advies, voert Deloitte systeemintegratie uit. De ict-systemen van de klant worden verbonden tot één systeem in de portal bij Deloitte. 

Dat systeem integreert en administreert alle informatie over inkoop, verkoop, productie en financiën en rapporteert die via een online dashboard aan de klant in de vorm van managementinformatie. 

Dit is vernieuwender dan het klinkt, legt Herman Roose uit, partner bij Deloitte. Systeemintegratie was tot voor kort moeilijk en kostbaar. "We zijn er lang vanuit gegaan dat je daar eerst vergaande uitwerking van XBRL voor nodig had, maar daar wachten we niet meer op, omdat systemen steeds opener worden qua data-uitwisseling." 

Een paar jaar geleden was technologie nog een knelpunt. Verbindingen kwamen niet altijd goed tot stand en informatie was daardoor onvoldoende beschikbaar. Roose: "Als gevolg daarvan werd nog veel informatie handmatig van het ene in het andere systeem overgebracht. Dat was tijdrovend en weinig betrouwbaar, waardoor ondernemers beslissingen op hun gevoel gingen nemen." 

Maar Deloitte heeft nu alle technologische vernuft uit de kast gehaald om een grote slag te slaan op de mkb-markt. Het signaal daartoe kwam half november in de vorm van een persbericht. Daarin kondigde de firma aan dat online compliance en adviesdiensten voortaan beschikbaar zijn via vaste abonnementen op de online portal Ctrl.nl. 

Door het gebruik van nieuwe technologie heeft Deloitte voor dit marktsegment een ander verdienmodel gekozen. "Abonnementen voor het mkb kennen we al langer, maar in het verleden waren die gebaseerd op uren maal tarief", zegt Roose. "Nu is het tarief niet meer afhankelijk van het aantal uren dat wij maken, maar van de klantvraag." 

Volgens Roose heeft de economische crisis de omslag versneld. Ondernemers willen kosten besparen en verlangen een ander aanbod van hun financiële dienstverleners. 

"Van oudsher waren wij een urenfabriek, net als veel andere kantoren. Hoe meer uren bij de klant, hoe groter onze omzet. Dat model heeft onze beroepsgroep belemmerd om te innoveren. Automatiseren is bijna tegennatuurlijk, want daardoor ga je minder uren maken." 

"Maar door de crisis voelden wij de druk van klanten. Zij wilden goedkopere dienstverlening, maar ook extra kwaliteit. Ons signaal aan klanten was dat we goedkoper konden leveren, mits zij hun interne zaken beter zouden regelen. Eigenlijk een paradox: hoe beter je het doet voor je klant, hoe minder omzet je voor jezelf realiseert." 

"Het betekende dat wij ons verdienmodel aanpasten en gelijk lieten lopen met het belang van de klant. Onze factuur is voortaan niet meer afhankelijk van het aantal uren dat wij inzetten, maar van de diensten die een klant afneemt. Zo'n keuze verschaft je ruimte voor innovatie en de inzet van technologie." 

Roose verwacht dat meer kantoren deze geautomatiseerde vorm van dienstverlening zullen gaan aanbieden. Het zal de markt van financiële dienstverlening aan het mkb behoorlijk veranderen, denkt Roose. 

"De boekhouder als beroepsgroep gaat uitfaseren, dit is dying business. De meeste administratiekantoren zullen verdwijnen, ook al blijven er altijd klanten die geen data via het lijntje willen en de oude manier van werken prefereren." 

"Ook veel kleinere kantoren die geautomatiseerd boekhouden aanbieden, kunnen de concurrentieslag niet bijhouden. Systeemintegratie vraagt om veel deskundigheid waar niet iedereen over kan beschikken."

"Kleinere kantoren hebben ook veel minder toegang tot kennis om de data waarmee zij de managementinformatie opstellen voor de klant kunnen verrijken. Zij beperken zich vaak tot online boekhouden, maar online advisering blijft achter. Wij hebben een massa van meer dan 12.000 klanten, een bron van marktkennis die wij voor klanten kunnen inschakelen. Dat levert enorme mogelijkheden op voor data-analytics. Dankzij onze schaalgrootte kunnen wij dat ook efficiënter aanbieden dan kleine kantoren." 

Voor de arbeidsmarkt zal de nieuwe strategie ook gevolgen hebben, stelt Roose. Hetzelfde werk gebeurt met minder mensen. Dit jaar zijn er daarom zeer beperkt nieuwe  mensen aangetrokken voor dit deel van onze praktijk. "Maar we schrappen geen banen", zegt Roose. "De overgang naar internetdienstverlening is geen big bang, maar voltrekt zich geleidelijk." 

Accountants hebben bovendien andere competenties nodig dan vroeger, vervolgt Roose. "Meer adviesvaardigheden." 

Dat deze innovatie beperkt blijft tot het mkb, is onwaarschijnlijk, meent Roose. Steeds meer elementen ervan zullen ook in andere marktsegmenten worden toegepast. "Maar daar speelt meer dan alleen kosten. Hoe groter de belangen, hoe groter de risico's." 

"Die vragen om andere bedieningsconcepten, waarin kennis van de markt en vertrouwen een hele grote rol spelen. Maar juist daarom wordt ook daar de koppeling van data steeds belangrijker."